Die ausgeschriebene Stelle passt zu 100 %, aber Sie werden nicht eingeladen? Sie haben Ihre Bewerbungsunterlagen zum x-ten Mal auf eine Stellenanzeige angepasst, aber Sie erhalten trotzdem keine Reaktion? Sie fragen sich, was Sie falsch machen oder was Ihnen fehlt? Sie haben die falsche Vorgehensweise! Zumindest wenn Sie Führungskraft sind.

>> Der offene Stellenmarkt

Alle reden vom Fachkräftemangel. Wenn also das Angebot kleiner als die Nachfrage ist, müsste es doch einfach sein, einen neuen Job über den offenen Stellenmarkt zu bekommen. Ja, vielleicht für Fachkräfte. Jedoch nicht für Führungskräfte. Wir haben keinen Führungskräftemangel, zumindest noch nicht. Daher kommen auf offen ausgeschriebene Führungspositionen noch immer viel mehr Bewerbungen als Manager gesucht werden. Und damit gehen Sie „unter“. Denn angenommen es gehen auf eine ausgeschriebene Stelle nach und nach 60 Bewerbungen ein und nach Sichtung von 30 Unterlagen sind bereits 5 geeignete Kandidaten oder Kandidatinnen gefunden,  dann kann die weitere Sichtung beendet werden. Und wenn Sie nun Unterlage 31 sind, können Sie gar nicht zum Zug kommen. Und Ihre ganze Mühe und Kreativität, die Sie in die individuelle, punktgenaue und damit zeitintensive Anpassung Ihrer Unterlagen an genau diese Stelle gesteckt haben, war dann erfolglos. Und führt im Gegenteil zu einer noch größeren Frustration, Verunsicherung und Verzweiflung.

Es gibt noch einen Grund, warum der offene Stellenmarkt bei der Suche nach einer Führungsposition der falsche Weg ist. Nur etwa 20 Prozent aller Management-Vakanzen werden offen ausgeschrieben – sei es in Online-Portalen, auf Firmen-Websites oder in Printmedien. Ob es genau 20 Prozent sind, ist empirisch nicht überprüfbar. Dennoch bewegt sich der offene Stellenmarkt für Führungspositionen in dieser Größenordnung, von der auch führende Personalberatungen ausgehen. Wenn sich also alle Bewerbenden auf das einzige der fünf verfügbaren Kuchenstücke stürzen, gehen die meisten einfach leer aus. Und das Fatale ist: die anderen vier der fünf verfügbaren Kuchenstücke haben diese Bewerbenden nicht einmal gesehen, weil sie „verdeckt“ waren.

>> Der verdeckte Stellenmarkt

Denn circa 80 Prozent der zu besetzenden Führungspositionen sind nicht offen ausgeschrieben. Sie gehören zum sogenannten „verdeckten Stellenmarkt“. Diese Führungsvakanzen sind für Manager de facto nicht erreichbar, wenn sie sich auf den offenen Stellenmarkt beschränken. Und somit ist der verdeckte Stellenmarkt unverzichtbar für die systematische Karriereentwicklung und eine angestrebte Neuorientierung. Denn ihn erschließen bedeutet: rechnerisch und tatsächlich die Zahl der Gespräche und Angebote zu vervielfachen.

Warum beschränken sich die meisten Manager trotzdem auf die offenen Stellenausschreibungen? Weil sie den verdeckten Stellenmarkt gar nicht kennen oder nicht wissen, wie sie gezielt an die verdeckten Vakanzen herankommen sollen. Sie versuchen es allenfalls über die „Aktivierung ihres Kontaktnetzes“, das sich schnell als für diese Herausforderung nicht tragfähig erweist. Oder sie kontaktieren ein paar ihnen bekannte oder gegoogelte Headhunter, die zwar freundlich reagieren und dennoch „gerade nichts Passendes“ haben. Und so bleibt der verdeckte Stellenmarkt weiterhin in seinem „Versteck“ und die vakanten Führungspositionen unerreichbar.

>> Wie decken Sie den „verdeckten Stellenmarkt“ auf?

Die einzig systematische Methode, um den verdeckten Stellenmarkt zu bearbeiten, ist die Direktansprache der Entscheider in den Unternehmen. Denn nur die Unternehmensverantwortlichen in den konkreten Ressorts wissen genau, welche Führungspositionen aktuell oder in absehbarer Zeit zu besetzen sind. Daher gilt es, dass Sie diese Entscheider direkt und persönlich anschreiben. Dabei sollten Sie strukturiert vorgehen und Ihr Suchfeld nach Kriterien abgrenzen:

• Welche Branchen kann ich mir für die Zukunft vorstellen? Auch über die Branchen hinaus, in denen ich schon gearbeitet habe?
• Wie mobil will ich sein? Weltweit? Europaweit? Bundesweit? Oder wähle ich Regionen aus?
• Welche Größe soll oder kann das zukünftige Unternehmen haben? Eher Mittelstand oder Konzern? Oder beides?

Mit diesen Kriterien können Sie nun passende Unternehmen und deren konkrete Entscheider recherchieren, bei Verbänden abfragen oder bei Adressdienstleistern kaufen. Schreiben Sie bitte nicht nur 20, 30 oder 40 Firmen an, sondern 200, 300, 400 oder mehr. Je mehr Firmen Sie anschreiben, desto mehr Gesprächsangebote erhalten Sie. Auch Headhunter sprechen Sie besser direkt in größerer Stückzahl an. Warten Sie bitte nicht darauf, dass ein Personalberater Sie via Internet als „ansprechbaren“ Manager herausfiltert.

>> Was schicken Sie den Unternehmensentscheidern?

Unternehmensentscheider haben nur wenig Zeit. Auch für die Sichtung von Bewerbungen. Daher müssen sie in wenigen Sekunden die Signalwörter finden, die für eine weitere Beschäftigung mit dem potenziellen Kandidaten entscheidend sind. Unsere Lebensläufe – wir nennen sie lieber Profile – haben drei bis maximal vier Seiten. Und dabei gehen wir davon aus, dass kein einziger Empfänger alle vier Seiten von Anfang bis Ende liest. Umfassende „Lebenslauf-Zeugnis-Zertifikats-Mappen“ haben wenig Chancen auf „Lese-Lust“ zu treffen. Wie viel Zeit investieren Sie, wenn Sie einen Prospekt auf Ihren Schreibtisch oder in Ihre Mail-Eingangsbox bekommen? Und wann gehen Sie über die erste flüchtige Wahrnehmung hinaus, fangen an zu lesen und auch noch umzublättern? Vermutlich, wenn einige Keywords auf der ersten Seite Ihr Interesse erregt haben. Und Sie den Eindruck haben, das Angebot könnte zu Ihrem Bedarf passen und Ihnen Nutzen stiften. Erst dann schauen Sie genauer hin. Und bitte versuchen Sie nicht, durch eine kleinere Schrift Platz zu sparen, damit aus fünf dann doch vier vollgequetschte Seiten werden. Schriftgröße 8 oder 9 erinnert an AGBs, und die liest keiner gerne. Wenn Lesen mit Anstrengung verbunden ist, haben Sie schon verloren! Deshalb sollten Sie es schaffen, auf wenigen Seiten das Wesentliche Ihrer Leistungen und Nutzenversprechen darzustellen. Dann klappt es mit positiven Reaktionen, interessanten Gesprächen und schließlich einem neuen Job.